C'est une vieille lune. Je suis entré dans le secteur immobilier il y a vingt cinq ans et j'ai toujours entendu cela : le mode de rétribution des professionnels de la transaction, les agents immobiliers, n'est pas bon.

Par Henry Buzy-Cazaux, président de l'Institut du Management des Services Immobiliers (IMSI)

Rappelons d'abord ce qu'il est : aux termes de la loi Hoguet, qui règlemente depuis 1970 les activités de transaction et de gestion immobilières, aucune rémunération n'est due avant la réalisation définitive de la vente chez le notaire. Il appartient d'ailleurs à cet officier ministériel de prélever sur le montant de la vente les honoraires à acquitter à l'agent immobilier et d'établir à son profit un chèque ou un virement. En outre, les honoraires doivent être stipulés dans le mandat de vente signé par le propriétaire et leur imputation doit être précisée. Traditionnellement, ils sont mis à la charge du cédant.

Par ailleurs, le mode de calcul des honoraires est libre : le plus souvent calculés en pourcentage du prix des biens, par tranches dégressives, ils peuvent aussi être fixés forfaitairement, là encore avec des tranches, dans ce cas progressives ; en clair, le forfait sera plus cher pour une transaction entre 800.000 et 1,3 million d'euros qu'entre 400.000 et 7990.00 euros.

Alors pourquoi vouloir changer cela ? Et qui le veut ? Des voix de professionnels de premier plan, tel président d'un réseau de franchise ou tel responsable syndical, l'ont récemment encore exprimé aux oreilles du ministre de l'économie et de la ministre du logement, qui a dit officiellement que la réforme des honoraires des agents immobiliers était à l'ordre du jour du gouvernement. Cette réforme est-elle opportune ? Qui y a-t-il intérêt, les professionnels ou le consommateur ? Ceux qui la réclament soutiennent que les ménages y gagneront. On peut penser que l'installation sur le marché des réseaux d'agents commerciaux mandataires, qui exercent sans agences et pratiquent sur la base d'un modèle économique différent des honoraires plus bas de 20% par rapport aux tarifs affichés des agences pour la plupart d'entre eux, a catalysé cette prise de conscience collective de la profession qu'il fallait réfléchir à changer les choses.

Le raisonnement est le suivant : le système actuel fait payer le dernier vendeur dont la vente se conclut pour tous ceux qui ont mandaté le professionnel sans exclusivité et qui ont vendu par un autre. En somme, le montant des honoraires, souvent jugés élevés par les familles, se justifierait par le travail si souvent fait en vain par l'agent immobilier, qui se rattraperait en quelque sorte sur la vente effectivement réalisée par ses soins. Pour sortir de ce système vicieux, les tenants de la réforme demandent que la perception d'honoraires soit autorisée indépendamment de la réussite de la transaction. Ainsi, les divers moyens mis en œuvre pour arriver à la vente, publicité, constitution du dossier de présentation, visites, pourquoi pas homestaging, rédaction de la promesse ou du compromis de vente, que sais-je encore, pourraient faire l'objet d'une facturation. Et bien sûr la conclusion de la vente elle-même déclencherait aussi un honoraire spécifique ; sans doute calculé au prorata du prix ou forfaitaire. Ainsi, les hérauts de la réforme sous-entendent, sans le dire clairement, que les honoraires baisseraient pour tous les clients si les agents immobiliers pouvaient aussi percevoir de l'argent des vendeurs pour qui ils ne finaliseront pas la vente.

Avec beaucoup d'intégrité, les tenants de la réforme nous disent également que l'augmentation considérable du prix des logements en France depuis quinze ans, de l'ordre de 200% dans les zones tendues, ne s'est doublée d'un accroissement du travail des agents immobiliers, alors que l'indexation des honoraires sur le prix a conduit à les faire exploser en baleur absolue. Incontestable vérité, et il faut du panache, comme en a par exemple le président de Century 21, Laurent Vimont, pour la mettre en lumière crûment.

Les agents immobiliers arguent souvent que les notaires ont le droit, eux, de demander à leurs clients vendeurs des débours pour publicité. Il faut ajouter qu'ils ont ensuite des honoraires de transaction règlementés et plafonnés, en gros à 2,5% du montant de la transaction.

La question est complexe. On peut comprendre que l'intermédiation qui se conclut par un échec de la vente et surtout par une vente réalisée par un concurrent soit désespérante pour le professionnel et qu'elle ne l'incite pas à donner le meilleur de lui-même. Cette situation est corollaire de la faible proportion de mandats exclusifs : seule cette formule de mandat garantit au professionnel qu'il fera la vente à terme, et récupèrera la mise de fond de l'engagement des moyens commerciaux déployés. A ce jour, en dépit des efforts des syndicats et des réseaux, les mandats exclusifs ne représentent pas 20% de tous les mandats... On voit que les ménages ne donnent pas facilement et inconsidérément leur confiance à un agent immobilier et que le challenge reste la pratique la plus fréquente.

En outre, les honoraires ne cessent de baisser : ils s'établissent en moyenne entre 4 et 5% hors taxe du montant de la transaction, pour des prix affichés de 6 ou 7%, quasiment jamais tenus. Ce que risque la profession en ouvrant ce chantier délicat et très politique, intéressant tous les ménages, est que l'autorisation de percevoir des honoraires déconnectés de la vente se double d'un plafonnement des honoraires de vente à proprement parler. En tout état de cause, on voit mal un Emmanuel Macron, grand dérégulateur certes mais protecteur du pouvoir d'achat des ménages, ouvrir les vannes de la pompe à honoraires d'une profession de service. On peut aussi se poser une question en pure orthodoxie économique : ne faut-il pas pour qu'un négociateur soit poussé à l'efficacité que sa rémunération dépende totalement du résultat de ses efforts ? N'est-ce pas consubstantiel de l'acte de vente ou de location d'ailleurs lui-même?

Le Conseil national de la transaction et de la gestion, organe consultatif créé par la loi ALUR, va se pencher sur le sujet. On lui souhaite de garder la tête froide : la profession ne lui pardonnerait pas de formuler un avis qui conduirait à une limitation des honoraires, les prémisses de la réflexion eussent-ils été valables. Les associations de consommateurs, qui siègent également au sein du Conseil, pourraient bien en revanche trouver là une belle cause pour leurs adhérents et sortir du consensualisme où il semble qu'elles soient depuis la naissance du CNTGI sur l'essentiel des dossiers... Car enfin, en voilà sur lequel professionnels et clients n'ont peut-être pas les mêmes intérêts.

Par Henry Buzy-Cazaux, président de l'Institut du Management des Services Immobiliers (IMSI)

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