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En
théorie, l'objectif de l'agent immobilier et
celui du vendeur coïncident ; tous deux veulent
faire la meilleure affaire possible. C'est pour cela
que la commission de l'agent est calculée sur
le prix de vente. Mais, en la matière, le système
de la commission est trompeur. D'abord, il faut diviser
cette commission de 6% à parts égales
entre l'agent du vendeur et celui de l'acquéreur.
Chacun remet ensuite la moitié de ce qui lui
échoit à son agence. Ce qui signifie qu'à
peine 1,5 % du prix de vente ira vraiment à l'agent
: sur la vente à 300.000 dollars, il touche 4.500.
Mais s'il met plus d'effort, de patience et quelques
annonces supplémentaires, il pourra, peut-être,
en obtenir 310 000 dollars. Hors commission, cela ajoute
9.400 dollars à la part du vendeur, mais celle
de l'agent n'augmente que de 150 dollars. Les objectifs
ne coïncident pas tant que ça.
L'intérêt
de l'agent d'investir tant de temps, d'argent et d'énergie
en plus, pour tout juste 150 dollars n'est pas évident
; c'est ce que montre la comparaison entre les ventes
qu'il réalise pour son compte avec celles qu'il
réalise pour autrui. À partir des données
concernant les cent mille maisons de la banlieue de
Chicago, on a constaté qu'un agent immobilier
laisse en moyenne sa propre maison dix jours de plus
sur le marché et qu'il en obtient au moins 3
% de mieux.
Lorsqu'il
s'agit de sa propre maison, l'agent se donne le temps
d'attendre la meilleure offre ; lorsqu'il vend celle
d'un client, il le pousse à accepter la première
proposition correcte ! L'agent immobilier veut surtout
que l'affaire se fasse vite parce que le bénéfice
qu'il tirerait d'une offre supérieure est trop
faible pour l'inciter à agir autrement**.
Par
Hervé Parent
Retrouvez Hervé Parent sur son blog
*Voir
Marketing
de l'immobilier Dunod 2010
** Extrait de Freakonomics, Steven D. Levitt, Stephen
J. Dubner (Denoël Folio Actuel )
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