Trois fédérations professionnelles et 10 réseaux d'agents immobiliers ont fait lors d'une conférence de presse le 16 mars un point d'étape du projet AMEPI, lancé en 2009, et visant à fédérer au sein d'une même structure les fichiers communs locaux de mandats exclusifs qui avaient commencé à être mis en place à partir de 2002-2004. C'est une vieille affaire : depuis toujours les professionnels de la transaction ont été tentés de mettre en commun leurs mandats exclusifs de vente afin de vendre plus vite, quitte à partager la commission. La FNAIM d'Ile-de-France organisait dès les années 70 une "bourse immobilière" dans ses locaux au moyen d'affichettes papier ! Mais les freins étaient - et restent - nombreux : réticence à partager les meilleurs affaires, peur de se comparer à des confrères que l'on n'apprécie pas forcément - les inimitiés son fréquentes et la concurrence souvent âpre sur le terrain -, crainte aussi de prendre des mandats exclusifs avec la responsabilité qui va avec...
Pourtant, une chose est de "rentrer" un mandat, une autre est de le mener à bien ! Les exemples du "MLS" (multiple listing service) américain, qui regroupe localement 80 à 90% des biens proposés à la vente, ou du SIA (service inter-agences) québécois, et la collaboration entre agences qu'ils impliquent ont été longtemps une référence inatteignable. Ces organisations gérées par les professionnels eux-mêmes leur permettent de travailler, notamment aux Etats-Unis à 80-90% sous mandat exclusif et d'atteindre un taux d'intermédiation sur le marché des transactions immobilières (part des ventes conclues par agence par rapport aux ventes de particulier à particulier) proches de 100% contre 60-65% en France. Surtout, le fait que le mandat exclusif soit quasiment la règle fait qu'aujourd'hui presque tous les biens à vendre sont géolocalisés sur les portails d'annonce, contrairement à ce qui se passe en France où les mandats exclusifs ne dépassent pas un tiers des mandats !
Les initiatives n'ont cependant pas manqué. Elles ont même à un moment été trop nombreuses : en 2004 sont apparues celles de la société Imminence, à l'origine de laquelle se trouvait un franco-américain, Alain Pinel, qui avait entrepris d'implanter le concept de MLS en France. Le projet a pris sur une dizaine de marchés locaux en région PACA. A peu près au même moment, la FNAIM se lançait dans le projet "SIA", empruntant l'appellation québécoise: la constitution d'associations départementales pour la mise en commun des mandats exclusifs. Un temps, la FNAIM s'est appuyée sur la société Imminence pour les développer. Puis en 2005, un certain nombre de réseaux, menés par Century 21 et ORPI ont lancé le FFIP (Fichier français immobilier des professionnels. C'est de la fusion du SIA et du FFIP, au début concurrents, qu'est né l'AMEPI en 2009. Il s'agit aujourd'hui d'un réseau de 172 associations locales coordonnées par une structure nationale qui édicte les règles et met à disposition des moyens communs, notamment informatiques. Elle regroupe à présent les 3 fédérations d’agents immobiliers (FNAIM, UNIS et SNPI), et les réseaux ORPI, Century 21, Guy Hoquet, ERA, L’Adresse, CIMM, Solvimo, Avis, Immo de France et Laforêt.
Les agences membres, aujourd'hui 2.927 ((agences immobilières et succursales) pour un nombre total d'agences en France de 18 à 20.000, s'engagent à mettre dans le fichier commun local tous leurs mandats exclusifs, et chacune peut vendre les mandats entrés par les autres. Leur adhésion leur donne des arguments pour obtenir plus facilement de leurs clients des mandats exclusifs, en leur laissant entendre qu'en donnant mandat à l'une, ils ont accès aux clients de tous les autres. Elle leur permet aussi de convaincre les candidats acquéreurs qu'avec l'AMEPI, ils peuvent se dispenser de faire "le tour des agences", et se faire guider par l'une d'entre elles dans le fichier de l'ensemble des biens disponibles dans le secteur.
Les agences membres restent responsables de leurs mandats exclusifs vis à vis de leurs clients vendeurs. Il leur appartient de diffuser les annonces par les moyens habituels, le fichier commun n'étant accessible que par les adhérents d'AMEPI, et ne faisant en aucun cas office de portail d'annonces. Tout au plus, l'AMEPI gère un fichier des biens vendus au cours de la dernière année, permettant aux membres d'estimer les biens proposés par leurs nouveaux clients au regard des prix de marché. Sans autre utilisation prévue pour le moment...
Les fichiers locaux d’ "exclusivités partagées" estampillés "AMEPI" totalisent début 2015 58.820 mandats exclusifs en ligne (sur un total de 200 à 250.000 biens à vendre à un moment donné). Elles réunissent dans chaque bassin un nombre variable d’agences (100% des 13 agences de Fécamp, 50% des agences dans les Landes, et beaucoup moins en Ile-de-France et Paris), le chiffre de 30% étant considéré comme le seuil à partir duquel les participants ressentent un véritable retour. Les membres d’AMEPI obtiennent, grâce à leur appartenance et la communication qu’ils en font, plus de mandats par point de vente (130 en moyenne contre 118,7 pour les non membres), une part plus importante de mandats exclusifs (40,7% contre 34), vendent plus vite (91 jours contre 105 pour les mandats exclusifs et 147 jours contre 188 pour les mandats simples), ont un taux de transformation des mandats exclusifs de 38% contre 36, et de 15,5% contre 14 pour les mandats simples. Enfin, les agences membres ont un chiffre d’affaires de 51.558 euros HT supérieur aux agences non membres…
En fait, l'impact des fichiers communs peut sembler modeste, probablement parce que les associations locales restent encore le plus souvent en deçà du seuil d'efficacité. Vraisemblablement aussi parce que vendre le mandat d'un autre n'est pas encore entré dans les moeurs : 70-80% des mandats sont menés à bien par l'agence qui les a "rentrés"...
A noter que le taux de participation à AMEPI est très nettement supérieur dans les réseaux d’agences et franchises (38%), les réseaux réunissant 30% des agences. Les agences membres d’AMEPI font 70 à 75% de leur chiffre d’affaires au moyen de mandats exclusifs. La participation coûte 1.350 euros HT par agence, les succursales étant comptées à 50% de ce tarif.
Si le combat de ceux qui croient dans les fichiers communs est encore loin d'être gagné, on ne peut nier que l'AMEPI constitue un progrès indéniable. Est-il pour autant susceptible de changer en profondeur le fonctionnement du marché immobilier et l'image des professionnels dans le grand public ? L'évolution des mentalités et des réflexes professionnels est plus lente que celle des clientèles. Beaucoup d'agents immobiliers ne croient pas au mandat exclusif et préfèrent le confort du mandat "simple", qui est pourtant le degré zéro du service, aux vendeurs comme aux acquéreurs. L'émergence des fichiers locaux ne contribue pas non plus - en tous cas pas de manière visible - au développement du service aux candidats acquéreurs sur mandat de recherche : ce n'est pourtant qu'ainsi qu'un professionnel peut rendre un service indépendant à son client, alors qu'il est en plein conflit d'intérêt lorsqu'il présente un bien dont il est mandaté pour la vente ! Il est curieux de constater que cette idée ne semble pas effleurer la profession...
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